新势力车企诞生之初与传统车企最大的区别之一在于渠道建设方面的独特性，其中包括直营店、商超模式等。如今随着国内新能源汽车渗透率的提升，部分新势力车企已达到规模效应，直营模式已无法满足部分新势力的发展需求，在此背景下部分车企将销售模式开始由直营向经销商模式切换。
在9月初召开的小鹏汽车渠道商会议中，公布了名为“木星计划”的渠道改革方案。其中提及调整直营和授权加盟两种渠道模式的比例，以更少、更聚焦的精细化团队负责外部管理，核心举措是“用经销商模式来逐步替换直营模式”，以上变革由小鹏汽车总裁王凤英负责，旨在降本增效，提高市场覆盖率。
据了解，今年3月小鹏汽车内部组织结构已将直营体系的汽贸团队和经销商体系的用户发展中心团队进行合并，实行统一管理。同时，将原有的北区、东区、中区和南区四个大区，调整为24个更细分的区域。不过，随着此次渠道会议的召开该数量被缩减至12个。
实际上，小鹏汽车对销售渠道“动刀”早有迹可循。在前不久的第二季度财报会议中，何小鹏曾表示，“我们会淘汰那些表现较差的门店，无论是在直营店还是我们目前的渠道上，它将为我们的运营带来更高的效率和更低的营销成本。”
目前，小鹏汽车官网已经开放对外招商。从小鹏汽车官网公布的授权经销商招募条件来看，代理经销商授权运营公司的注册资本不低于1000万元，汽车业务板块的年度营业收入需达到1亿元以上；门店的选址必须位于主要城市的汽车商业区，且实际使用面积不得低于1000平方米。
与此前相比，小鹏汽车对经销商的态度更加开放了。据了解，此前经销商不能直接开面积更大的综合店，而要 “三步走”：先建商超店；卖得好，再开售后店；业绩达标，才能建综合店。而现在，符合要求的经销商可直接开综合店。
值得一提的是，小鹏汽车并不是唯一调整销售渠道的新造车品牌。近日，有消息称今年上半年蔚来接触了国内一家头部经销商，计划将子品牌“阿尔卑斯”的售后服务、交付中心由经销商集团来承接，首款车型计划于2024年下半年量产交付。
除了子品牌的销售由经销商承接外，蔚来品牌的销售布局也发生了变化。据了解，近两个月蔚来共新增了32家门店，除海外门店外，其中国内非一线城市门店布局数量有20家，三四线城市的布局占25%的比重。显然，蔚来在循序渐进的“渠道下沉”。
对此，李斌曾表示，“在渠道上理想汽车会直接复制BBA的模式，因为这些品牌已经把应该下降到什么样的级别城市以及应该开多少家店，验证得非常清楚，不需要重新发明。BBA每个城市几乎都有4S店，而NIO布局不足。”渠道下沉，对蔚来而言是紧迫的任务。
需要注意的是，无论是向经销商递“橄榄枝”的小鹏还是渠道下沉的蔚来，其目的是一致的—“降本增效”，毕竟现阶段这两家的账面数据并不乐观。
如，小鹏汽车今年二季度实现营收50.6亿元，同比下滑31.9%；累计净亏损28亿元，和去年同期的27亿元、今年第一季度的23.4亿元相比，亏损仍在加剧；整车毛利率和汽车毛利率已分别跌至-3.9%和-8.9%。可见，现阶段的小鹏首要任务是继续降本。
同样，蔚来也在饱受亏损扩大、毛利触底的困扰，而“降本增效”便成为蔚来的主要议题之一，且李斌曾在多个场合表示要提高内部效率，实现成本优化。
除此之外，极氪今年也进行了渠道策略调整，增加了授权经销商门店“极氪家”在渠道中的占比，目前集中在一二线城市招募经销商；岚图则在今年一季度扩大了“生态合作伙伴”的招募比重，将东风系下部分合资品牌4S店的投资人作为招募对象。
对此，业内人士表示，“在品牌（新势力）建立初期直营模式更有利于品牌推广，有助于企业建立标准化的销售体系。同时，新产品通常具有强大的竞争力，销量迅速增长，为汽车制造商带来了丰厚的渠道利润。这正是在过去几年中，直营体系为“蔚小理”等品牌带来的优势所在。然而当市场红利逐渐消失，新品牌的首批产品进入升级换代阶段时，风险会显著增加。”
不可否定，相较于传统经销商模式，直营模式能够让品牌直接与用户挂钩，让用户更好地了解到车型优惠、享受到品牌的服务。但随着销售规模的增加，直营模式的重资产也制约着企业降本增效以及覆盖市场的速度，经销商的加入可以帮助汽车制造商节省资源并快速拓展市场。
其起到的作用不只是销售作用，还承担了零部件供应、售后服务、信息反馈等一站式服务，同时也承担了厂商的蓄水池和防火墙作用，可以说传统经销商提供的是全生命周期服务。
此前，相当长一段时间直营模式被视为未来国内汽车产业分销的主要趋势，如今随着新能源汽车产业的高速发展，直营模式的风险和短板开始显现。与此同时，能帮助车企降本增效、快速触达用户的经销商模式再度回归。毕竟，没有绝对正确的渠道模式，只有适合厂商现阶段发展的最优模式。
